Una de las preocupaciones principales de los profesionales del marketing radica en la optimización de los resultados de las campañas. Para lograrlo se debe analizar los datos y hacer ajustes de acuerdo al crecimiento. A pesar de que este proceso es el más óptimo, tiene un inconveniente. Paradójicamente, mientras más analizamos los datos, con mayor regularidad perdemos la perspectiva. Nos acercamos con tanta intensidad al ‘árbol’ que olvidamos el bosque.
Cuando trabajamos con métricas es sencillo que obviemos que nos comunicamos con personas y factores extornos que afectan los resultados.
¿Qué factores afectan la confianza del cliente?
La tasa de conversión, el CTR, el tráfico recibido, los costes de adquisición y la confianza del cliente son un tema de igual relevancia, pero no tan fáciles de gestionar. Este último se determinará por los siguientes factores:
- Perfil de la audiencia: ¿Se ha definido de forma adecuada al Buyer Persona? ¿Conoce correctamente a la audiencia? ¿Se tiene en claro a quién nos dirigimos y qué motiva la compra?
- Propuesta de valor: ¿Nuestro servicio o producto es lo que el cliente está buscando? ¿Las funcionalidades están ancladas a lo que realmente necesitan?
- Marca y posicionamiento: ¿El posicionamiento es el adecuado? ¿la comunicación está focalizada en nuestra labor y lo solicitado por la audiencia? ¿la estrategia de marca está planteada de manera adecuada? ¿Cómo resultará afectada la generación de confianza?
- Mercado: ¿Qué pasa con la competencia? ¿Son idóneas al momento de captar interés de la audiencia? ¿Son más fuertes que nosotros?
- Estrategia de marketing: ¿La estrategia es la más óptima para acompañar a la audiencia en los procedimientos de compra?
- Web: ¿Nuestra página tiene la capacidad de transmitir el posicionamiento y mensaje? Hay que recordar que una experiencia online adecuada propiciará una comercial.
La importancia de generar confianza al cliente
Los resultados de las campañas de marketing están más allá de los datos manejados. Y aún más allá de los objetivos (precio, funcionalidades, entre otros). La confianza como valor empresarial es el factor más importante que tenemos que trabajar para cerrar una venta.
Adquirir la confianza del cliente es la forma de cerrar una venta, y aún más dentro del proceso entre empresas o profesionales, donde se encuentra sujeto a criterios más delicados.
Los compradores B2B tienen este precepto en claro. En caso de que la confianza en una empresa no sea suficiente, no nos contratarán. Además de perjudicar el prestigio profesional, se colocará en riesgo el futuro de la empresa.
El conocimiento y experiencia son las claves que permitirán se cree confianza en B2B. Tenemos que hacerle entender que lo hemos hecho con anterioridad.
Antes de determinar cuál es el principio que apoyará la labor del marketing, se debe tomar en consideración que el tamaño de la población objetivo en B2B tiende a ser muy reducida, y aún más en comparativa con el B2C. Dentro del equilibrio entre calidad y cantidad, siempre procuremos priorizar la calidad. Las posibilidades de captar la atención son ínfimas, por lo que debes procurar jamás ofrecer una mala imagen.
La creación de contenido de calidad es la única forma de posicionar la empresa. Si deseamos transmitir experiencia y conocimiento, la generación de confianza dentro del marketing digital sólo será posible a través del contenido. El reto se centra en generar contenido internamente. La definición del plan es el medio a través del cual se logra determinar su eficacia.