Vender productos u ofrecer servicios es una tarea sencilla, siempre y cuando se mantenga una organización y buenas estrategias de marketing antes de iniciar el proceso de ventas; de lo contrario, una tarea que debería haber sido sencilla se vuelve un dolor de cabeza. Y si ya estás en este punto, quizás sea momento de que tomes una pausa y conozcas lo que es un embudo de ventas para reconsideres en qué paso podrías haber fallado.
Embudo de ventas y sus etapas
El embudo de ventas, o sales funnel, es un término que proviene del marketing; es una metáfora del ciclo de venta por el que pasan los clientes, es decir, el proceso que todos los consumidores de un producto o servicio atraviesan desde que conocen la marca o empresa hasta que adquieren de ella lo que necesitan.
Los aspectos importantes a considerar antes de describir las cuatro etapas en las que se divide el embudo de ventas es que mientras nos vamos acercando a la parte más estrecha del mismo, la dificultad aumenta y que a diferencia de un embudo real todo lo que atraviesa el lado más ancho no termina atravesando el lado más angosto.
Comprendiendo esto, las etapas del embudo de venta son las siguientes:
Conocimiento
En esta primera etapa es donde se ubican la mayoría de los clientes potenciales, es el momento en el que las personas poseen una problemática o necesidad por resolver y es en donde inician la búsqueda de una solución, que puede ser ofrecida a través de tu producto o servicio. En esta etapa debes encargarte de dar la bienvenida a tus prospectos de clientes y enseñarles lo que has desarrollado.
Consideración
Es el punto en el que el embudo empieza a estrecharse porque es el momento en el que los clientes potenciales empiezan a evaluar si necesitan o no tu producto, si satisface sus necesidades o resuelve su problemática. Si es así, empieza también a evaluar lo que ofrece tu competencia y a indagar más sobre tus productos y servicios.
Decisión
Es el momento en el que el cliente empieza a inclinarse por un producto/servicio en lugar de otro para finalmente adquirirlo.
Compra
La etapa final, es la acción que el cliente ejecuta de acceder a ordenar y pagar tu producto o servicio.
Ejemplos de contenidos que pueden aplicarse en cada etapa
Para que tu embudo sea exitoso debes enfocarte en la creación de contenido para cada una de las etapas, por ejemplo, en la de conocimiento puedes informar sobre las soluciones que tu empresa provee a través del marketing de contenidos, publicidad pagada o marketing en redes sociales.
En la etapa de consideración, convence a tu cliente de adquirir tu solución a través de una secuencia de e-mails, transmite la historia de cómo se ha vuelto una buena alternativa para tus clientes a través de un e-mail cada dos días.
Durante la decisión, es necesario que les muestres lo que dicen los demás clientes que has tenido sobre tu empresa, qué tan buenos son sus productos o servicios, opta por la estrategia del retargeting para esto, así generarás más confianza y seleccionarán tu solución.
Finalmente, tras la compra, busca fidelizar al cliente para que vuelva a contratar tu solución. Ofrécele descuentos en actualizaciones del producto, e-mails con tutoriales y trucos para sacarle provecho a lo que adquirió y una sesión de Skype de 30 minutos en la que puedas resolver sus inquietudes.